ESTRATEGIAS DEL MARKETING DIGITAL*

Las innovaciones tecnológicas son más veloces que los planes de estudio. Por eso los universitarios, profesionales y empresarios deben capacitarse en forma continua para mantener su nivel competitivo.


Aunque la tarea del estudiante es estudiar también debemos enseñarles a tener éxito en todos los campos. Para aprender a estudiar existen cursos de lectura veloz, métodos de estudio y concentración. Para convertirse en profesional deberá sumar los de oratoria, comunicación,  inteligencia creativa estratégica y digital. De esta manera, sabrá qué hacer con el apreciado título en sus manos el día posterior a su graduación.

El marketing personal es hoy más necesario que nunca. Los cambios tecnológicos hicieron que las empresas inventaran el outsourcing. Tratan de enfocarse en su misión y contratar afuera lo demás. La técnica está basada en sustituir recursos internos por externos, contratando a las personas ya no como empleados sino como proveedores.
Esto produjo la crisis del empleo. La respuesta que debe brindar la educación es el empowerment, el desarrollo del poder interior, lo que incluye saber seducir a las empresas y pensarse a uno mismo como un YO S.A que pueda autogestionarse.
Smart web. El nuevo recurso para "venderse" es el marketing digital: la página web inteligente.  Si usted tiene un sitio web, los internautas no ingresarán a menos que lo posicione entre los 2.000 millones que existen y crecen a razón de 7 millones por día. El marketing digital es la herramienta que lo ubicará en la pole position de los buscadores, y atraer la atención es el paso número 1 de la venta. Así como pescar no es tirar la caña en cualquier parte, porque la probabilidad de éxito sería mínima, en marketing hay que apuntar a las necesidades del cliente. El sitio web no debe ser una vidriera sino un mostrador. Debe promover el interés, generar conexión, aprendizaje, información y buen humor.  De esta manera, se construye la base de datos propia o data mining –la mina de oro del profesional y el empresario-. Sitio web, base de datos y correo electrónico construyen un sistema nervioso digital.
Profesional no es el que tiene un título sino el que aplica su saber. Un proyecto exitoso requiere inteligencia. La computadora se ha convertido en la extensión natural de la mente. Antes no era así porque ni  la información ni las relaciones crecían exponencialmente. Hoy, para tener éxito se necesita asociar el capital social  financiero, creativo e intelectual.

Marketing relacional. Todos aspiramos a superar a la competencia y a tener clientes. Para lograrlo hay que identificarlos, atraerlos, retenerlos e incrementarlos. CRM (Customer Relationship Management) es un sistema para gestionar eficazmente las relaciones.

Esta solución tecnológica sustenta al marketing relacional, la estrategia que anticipa, conoce y satisface las necesidades del cliente. Esto se aplicó siempre. Cuando compramos en el barrio nos reconocen, nos saludan por nuestro nombre y nos aconsejan. El desafío es lograrlo cuando en lugar de los 50 clientes de  una panadería, se tienen 5.000 o 500.000.

Soluciones tecnológicas. CRM permite bajar costos, identificar por segmentos, preparar mensajes distintos, realizar campañas diferenciadas por canales diversos, planificar acciones de marketing, obtener respuestas inmediatas. Hay que saber quién es el cliente. En los mercados de consumo,  serán individuos y hogares; en la industria, los que compran bienes para su producción o los revendedores; en lo social, serán las relaciones.
La nueva filosofía. Esta cultura centrada en el cliente genera reacciones en cadena rediseñando las tareas. Al ampliar el concepto de venta desde un acto ejecutado por un vendedor a un proceso generalizado, se utiliza la información para crecer y construir relaciones que incrementan la rentabilidad a corto y largo plazo. Liderar demanda conocimientos. Para eso la fuerza de ventas, la atención al cliente, la planificación de recursos  y la cadena de proveedores, deben enfocarse a la creación de valor.

Gen social. Es un curso-programa que permite incrementar y mantener el capital social.  CRM + Smart web +  fórmula AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), son la “palanca de Arquímedes” del éxito comercial.

El secreto pasa por convertir los datos y las cifras en conocimiento. La teoría de las inteligencias múltiples ofrece el marco teórico, pero la inteligencia humana tiene limitaciones de tiempo y de memoria. El CRM crea una cuenta corriente emocional con todos los clientes y la acción de contacto puede ser medida en términos de respuesta.

Cuando se suma el marketing personal a la educación se perfecciona la aplicación  del conocimiento, el saber hacer y el poder creador para transitar de la teoría a la práctica.                                    

La buena compañía. Una persona inteligente sabe elegir en el presente y en la historia  los objetos, las ideas y las personas con las cuáles desea convivir. Al reconocer los factores individuales, culturales y sociales, la tecnología se humaniza satisfaciendo mediante la interacción continua  las necesidades de las organizaciones y los deseos del consumidor.

 

*Licenciada Marcela Krell.

Directora de Business Intelligence

marcelakrell@ilvem.com

 

                    DIFERENTES ESTRATEGIAS DE MARKETING

 

FACTORES RELEVANTES

MARKETING TRADICIONAL

MARKETING RELACIONAL

Orientación

Orientado a la oferta. 

 

Orientado a la demanda.

 

 

 

Lógica de la venta

Centrada en el vendedor.

Campañas genéricas.

Centrada en el cliente. Campañas específicas.

Valor

 

Investigación y desarrollo. Valorar los productos

Valorar al cliente. Retener. Fidelizar. Crecer

 

Publicidad

 

Costo alto. Canales masivos: hay que estar en la televisión

Costo bajo.  Canales  interactivos: hay que estar en Internet.

Estrategia

 

Producto - Precio- Promoción - Plaza-

Diferenciación por precios.

CRM Y SMART WEB

Administrar relaciones. Diferenciación por servicio.

Organización

 

Departamentos especiales de Marketing.

Toda la empresa orientada a la satisfacción del cliente.

Intercambios

Económicos.

 De valor.

 

Resultados

 

Ganancias para la empresa. Yo gano - tú pierdes

Satisfacción del cliente. Yo gano - tú ganas.

 

Campañas

Métodos masivos de comercialización

Segmentar, convertir necesidades en deseos.

 

 

 

Clarín (Suplemento Barrio Norte), Empresas & Protagonistas, 25 de Abril de 2007.

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