INTELIGENCIA COMERCIAL

La inteligencia comercial es lo que empresarios, empleados y profesionales deben saber sobre marketing, comunicación y ventas.

INTELIGENCIA COMERCIAL *

 
  * Dr Horacio Krell. Director de Ilvem.

La inteligencia comercial es lo que empresarios, empleados y profesionales deben saber sobre marketing, comunicación y ventas.

Marketing personal.

El marketing personal (saber vender las cualidades propias) hoy se necesita más porque cambió el mundo comercial. La nueva realidad basada en el consumidor hace que las empresas usen el outsourcing: se especializan y contratan afuera todo lo demás para concentrarse en su misión y tercerizar lo que otros hacen mejor. Ante esta situación la respuesta de la inteligencia comercial es el empowerment, el desarrollo del poder interior.
El nuevo empresario necesita marketing para que sus servicios o productos interesen. El marketing personal permite pensarse a uno mismo como  "YO S.A".
Las 4 A de la nueva capacitación (Aprender a ser, a aprender, a hacer y a convivir) permiten acceder a las  4 E del emprendedor (excelencia, energía, esfuerzo y estimulación).
Un nuevo recurso es el marketing digital. Así como pescar no es tirar la caña en cualquier parte, en marketing hay que conquistar clientes descubriendo sus necesidades. El sitio web propio no debe ser una vidriera sino un mostrador que ayude a  saber quiénes  necesitan nuestros servicios. La mina de oro es la base de datos – data mining-. La web, el correo electrónico y la base de datos conforman un sistema nervioso digital.
Para tener éxito hay que capacitarse. Un proyecto exitoso demanda inteligencia.

El Marketing y la inteligencia comercial. Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:

Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. La política de productos define lo que se ofrecerá al consumidor.

Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con una buena financiación.

Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de Publicidad, Prensa y Marketing digital.

Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como cuando Ford dijo “que compren el auto que quieran siempre que sea negro”. Hoy, el consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar la estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista, minorista, a domicilio, por correo, digital, etc)

Trabajar en equipo. Las empresas grandes pierden velocidad de reacción y  tratan de fragmentarse. Sin embargo, ¿por qué fracasan tanto los equipos?

Reconocer lo que anda mal es el primer paso si tenemos una visión clara del futuro y  un método para llegar. Así nace la tensión creativa.

Un equipo ganador tiene objetivos realistas y positivos. Cuenta con procedimientos de gestión, planifica los recursos, se concentra en la tarea, sabe donde está parado, se organiza, administra bien el tiempo y aprende en forma continua.

El equipo ganador comparte una visión, hace todo lo necesario, armoniza diferencias, sabe escuchar y sus miembros se quieren y respetan.  El líder señala la visión y ayuda a concretarla. Propone etapas breves y fáciles de alcanzar creando un círculo virtuoso de pequeñas victorias.

La comunicación en la inteligencia comercial

No se puede no comunicar. Aun callando estamos comunicando. Sin comunicar es imposible generar negocios. Los clientes eligen según la calidad de la relación y ante ofertas parecidas, el que comunique mejor obtendrá el pedido. Empecemos por escuchar: si tenemos dos orejas y una sola lengua es para escuchar el doble de lo que decimos.

El que habla sin escuchar planea fracasar. El  principio 1º es conocer al interlocutor. Al conocer sus respuestas aparecerán nuevas preguntas, materializando un círculo virtuoso.

Saber observar.  A la situación y al contexto comercial hay que saber interpretarlo

Aprender a pensar. Lo real no se presenta como en los libros, hay que descubrirlo. Escuchar  es el principio 1º, comprender es el 2º.

Inventar la solución. El principio 3º se aplica a situaciones nuevas. El que resuelve por abstracción intelectual aplica un filtro y se autoengaña. Pensar en concreto es ser más  relacional, menos utilitarista, menos científico y más humano. Cuando se ve sólo lo que conviene, no hay apertura. Sin un  pensamiento completo ni siquiera nos comprendemos a nosotros mismos.

Actuar en consecuencia. El principio 4º es capturar la atención, despertar el interés y generar el deseo. Para eso la propuesta debe relacionar coherentemente los hechos, las ideas, los argumentos y las sugerencias.

Las ventas en la inteligencia comercial

Asociando marketing, comunicación y trabajo en equipo la venta surge como un proceso natural. El cierre es la relación vendedor-comprador, el momento clave que vincula el capital humano con el capital social. Todos queremos tener clientes y superar a la competencia. Hay que identificarlos, atraerlos, retenerlos y aumentarlos. CRM (Customer Relationship Management) es una solución tecnológica accesible a pequeñas empresas y profesionales.

Cuando compramos en el barrio nos saludan por el nombre. El desafío es lograrlo cuando la clientela es anónima. El marketing relacional permite transitar de la teoría a la práctica.

La fórmula clásica AIDA es un modelo práctico de seguimiento: provocar la Atención con incentivos, Despertar el interés con una oferta tentadora, Promover el deseo demostrando los beneficios y generar la Acción, el cierre de la venta, con una ventaja plus asociada a la decisión inmediata.

Todas las personas deben aprender a manejar la inteligencia comercial para agregar valor a lo que hacen y a los conocimientos, servicios o productos que ofrecen, porque ante la multitud de ofertas que recibe, el consumidor moderno aprendió a elegir a los que se preparan para conquistarlo.

CURSO DE MARKETING, COMUNICACIÓN Y VENTAS

-          Para utilizar conceptos de marketing en su forma más amplia y traducirlos en resultados.

-          Para transformar la venta en un proceso consciente que aliente la decisión de comprar

Introducción. Concepto de Actividad Profesional y Empresaria. Qué es el Marketing. 

Las variables y las constantes.

Empresa y mercado. La segmentación, cómo apuntar al objetivo. Creación de la cadena de valor. Mix de Marketing 

El proceso de la comunicación. Los componentes. Diez pasos hacia el objetivo.

La técnica de la entrevista . Factores emocionales y racionales. Organización del argumento.

El método MCI. Cómo se logra el posicionamiento . Qué esperan nuestros clientes. Formación de Imagen . Marketing Directo. Herramientas y medios.

La página Web como estrategia comercial. Elaboración del plan de acción.

 

* Dr Horacio Krell. Director de Ilvem. Secretario de rel. internacionales de UAF Unión Argentina de Franquicias y propulsor de UP Unión de Permutas. Consultas horaciokrell@ilvem.com. 
Ilvem es una entidad educativa cuya misión es el desarrollo de la mente humana en el marco de la teoría de las inteligencias múltiples (espiritual, emocional, intelectual, creativa, artística, estratégica, corporal, social, comercial, comunicacional y digital).
 
Informes en www.ilvem.com o al teléfono 48215411. 
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