Océano Rojo y Océano Azul

                                   EL ARTE DE LA MOTIVACIÓN * por Horacio Krell

 


 

Océano Rojo y Océano Azul

 

El océano rojo y el océano azul son estrategias diferentes para actuar en mercados competitivos y saber cómo crean nueva demanda  las buenas ideas.

 

Océano Rojo es la descripción de la alta competencia, un espacio donde lo que se consigue es a costa de los demás, ya sea rebajando los precios o mejorando la calidad. Océano Azul parte del océano rojo para llegar a aguas desconocidas implementando nuevas ideas. En el océano rojo existe  la regla de la competencia; en el océano azul, la competencia no existe.

 

El viaje al Océano Azul parte desde el Océano Rojo y debe realizarse con imaginación. Allí no se lucha para mantenerse sino que se disfruta y se crece con rapidez. Se trata de separar lo importante de lo urgente y que en la estrategia se incluya la improvisación. Océano azul no ofrece lo que se demanda ahora sino algo mejor. Océano rojo es el sector de las ideas usadas y de los  productos o espacios conocidos, definidos y aceptados. A medida que se llena de competidores, la ganancia baja y la lucha se torna feroz. Océano azul es un espacio virgen, no explorado y tiene altas perspectivas de valor para los que ingresan en él. Representa aquello que podría ser, lo desconocido. En sus aguas la demanda se crea.

 

¿Qué impide  llegar al océano azul? A pesar de sus ventajas, no se sabe cómo convertir en océano azul a las herramientas y métodos para probar, calibrar y analizar decisiones que sirven para operar en el océano rojo. Lo que aprendieron las empresas es a competir pero  como la oferta es cada vez mayor, la clave está  en inventar demanda poniendo la energía en ideas que salgan del círculo vicioso de más de lo mismo. Del lado de los clientes la costumbre les impide imaginar nuevas formas de consumo. Cuando se les pregunta  suelen responder "quiero más por menos de lo conocido". Para crear demanda fresca hay que sacar el foco del competidor, buscar alternativas y a los no consumidores de hoy.

 

¿Quiénes pueden crear demanda para las nuevas ideas? Todo depende de la estrategia. La creatividad siempre fue vista como una fuerza derivada de la innovación. Por el contrario Einstein prefería la imaginación. Para muchos la creatividad es algo inestable como para fundamentar en ella la estrategia. Pero no tiene que ser así. Los resultados demuestran que mirar la información desde una nueva perspectiva libera la creatividad.

 

 

 

El mapa estratégico de un sector, define que factores influyen sobre el valor, y permite preguntarse e investigar que cambios se deberían hacer en algunas variables: eliminarlas o reducirlas, aumentarlas o crear otras. Eliminar o reducir se refieren al costo, aumentar o crear se relacionan con el valor. Luego de las preguntas vendrá la acción.

 

¿A qué océano se orientan las buenas ideas?   Una buena forma de saber si la propuesta es apropiada es examinar  la curva de valor: ¿a qué se asigna importancia? ¿cuál es el foco?, ¿ la curva es diferente o parecida a las demás?, ¿el discurso  es potente y el mensaje contundente?. La concordancia de enfoque, divergencia y mensaje en este enfoque alternativo  determina la viabilidad de la iniciativa o si está atrapada en un océano rojo.

 

Ante una alta calificación en todos los parámetros del contexto de aplicación de una idea habría que estudiar si el esfuerzo  compatibiliza los resultados con la inversión, en cambio el zigzag de la curva podría mostrar una estrategia incoherente y otras curvas podrían mostrar contradicciones estratégicas. El tipo de lenguaje que se emplea indica también si la idea está orientada hacia su productor o hacia el cliente es decir hacia adentro o hacia fuera.

 

Desde que Shumpeter descubriera la naturaleza interna de las innovaciones producidas por el empresario creativo quedó cuestionada la teoría estructuralista que limita todo a la competencia sobre una torta que hay que repartir. Las empresas creativas se reconstruyen  y crean riqueza. A diferencia del intento centrado  en combinar  los medios productivos de otra manera, la teoría del océano azul  busca cambiar hacia lo que valora el cliente desarrollando una cadena de mayor valor. Y el empresario es el que le da forma a las ideas.

 

* Dr. Horacio Krell, Director Fundador de ILVEM. Consultas a horaciokrell@ilvem.com.

 

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